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校长访谈|出游旺季,游学团为你创收了吗?

2017-06-21
来源:
作者:

 

  

 

 

  本期分享嘉宾叶倩,博识教育四川南充授权服务中心校长。

   

  距离暑假还有一段时间,各地培训机构暑促大战早已打得不可开交,许多培训机构可能都遇到过这种情况——试过了各种地推、各种试听、各种送礼、各种优惠,常规班的人数增长却依然不明显,暑期的续班率甚至还会低于平常!

  凡事都有两面性。常规班的招生虽然增长不明显,但处在暑假这样的旅游旺季,游学团可以成为一个理想的业务增长点。我们学校从几年前开始把游学团作为重点,经过几年的探索,游学团带来的收入在暑假期间的贡献率已经很高。2017年暑假,我们各项游学团的报名人数目前已经接近600人。短期游学团带来的利润,甚至远远超出了常规班!

  短平快的游学团,到底是怎样帮助培训机构创收的呢?在开始游学团项目以前,校长们应该问一问自己以下几个问题——

   

  做游学对机构来说是重要的吗?

  简单一点来说,校长首先要说服自己。从大局来看,组织游学活动是符合国家政策趋势的,2014年,教育部发布了《中小学学生赴境外研学旅行活动指南(试行)》,对中小学生的外出研学提出了一定要求。2016年底,教育部等11部门印发《关于推进中小学生研学旅行的意见》,受到政策影响,中小学生的游学需求将逐年增长。

  站在学校的角度,在常规课程以外推出游学团等其他品类,可以丰富培训学校的产品线,彰显培训学校的实力。年轻一代家长在观念上比较新潮,比较容易接受与素质教育相关的培训,也喜欢旅行,增加游学品类有利于增加培训学校在家长心中的好感度。

  对于团队而言,游学团是提升团队荣誉感和增加收入的一种方式,总体而言,暑假期间开展游学团业务有诸多益处。

   

  团队的积极性怎么样?

  老师的意愿是做好游学团销售的关键。老师认可游学团的项目吗?愿意向家长销售愿意带团吗?这些问题,在项目正式开始以前,校长们要多问一问自己。

  所以,游学团招生前的第一步是老师的动员。跟老师强调做游学团的好处:有提成收入,外出带团还有带团费用,老师负责带团也有利于提升老师自己在家长心目中的好感度。很多年轻老师也愿意出去走一走看一看,妥善加以引导,就能把老师们的积极性调动起来。

  家长的痛点找到了吗?

  家长是最终的购买者,促成销售的关键就在于找到家长的痛点。家长的痛点有哪些呢?孩子是家长最大的痛点:孩子的习惯不好、作业拖拉、没有学习目标、不做家务、学习主动性不强、为父母学习……

  在游学团的设计上,我们有针对性地围绕这些痛点进行了一些细节处理,在形式上提高了游学团入团门槛:在开团出发以前,所有报名者必须每天参与一些力所能及的家务活动,自己的事情要自己完成,通过这种情况获得入团资格。学生每天参与家务的情况由家长拍照,由特定老师对学生的完成情况进行记录。

  有的校长会担心收费是不是太高了,住宿和就餐条件是不是不够好,其实说到底,家长要的是“感觉”,感觉好了,销售的难度并没有这么大。

  我们的游学团还没有成行,家长就已经加入了为游学团主动宣传的队伍,家长朋友圈里刷的都是孩子们做家务的照片,孩子出发以前就有了这么大的改变,对于游学团的宣传是不是大大加分呢?

   

  △孩子有变化,家长就会愿意分享

      

  针对孩子的宣传也不可以放松,孩子们好奇心比较强,多跟孩子分享一些行程中好玩的事情,就比较能够吸引到孩子,也能为家长的销售打下基础。

  老师的提成奖励设置好了吗?

  无论是提成制度还是销售目标的制定,让老师多带人才是最重要的。

  提成制度的制定是个技术活。老师们的销售信心还没有建立起来的时候,基础目标可以定低一些,建议是所带班级人数的10%,收单提成可以定高一些,因为是0的突破,我们定的是125元/人,第二单的提成可以把平均值往下拉一拉,我们设定的是30元/人,第三单再适当提高到175元/人,在保证人均提成在一个特定值的情况下,提升老师们的积极性。

   

  有没有给家长正向的心理暗示?

  心疼孩子是为人父母的共性。所以我们在出发以前会组织家长和孩子开会。把家长们聚在一起,了解去年营员游学团前后的变化,增强家长信心。重点要强调游学团的目的:磨砺意志、学会独立自理、学会感恩。

  家长会上学校和家长要达成初步的共识,家长放手让孩子体验生活、磨炼意志,去除享受心理。家长会上要与家长形成约定:家长尽量不要在游学团期间给老师和家长打电话,出发以前要学习做家务和生活自理。

  孩子的独立和成长,也是家长的需求,所以学校提出的这些要求,家长都是可以接受的。

  孩子们的训队应该与家长会同时召开,提前让孩子们排好队伍、认识身边的伙伴,选出组长,便于游学期间的管理,降低风险。

   

  游学效果最大化了吗?

  我们对游学团孩子们的要求是去时一本书,回时一篇文,每天都要写日记,记录自己当天的收获。

  游学团结束后,这些成长心得都会变成游学团最有说服力的宣传资料。让孩子给爸爸妈妈爷爷奶奶带礼物,让家人感受到孩子实实在在的变化。

  我们要求带团老师要有宣传意识,家长们最关心的就是自己孩子的状况,带团老师要确保每天都有每个孩子的照片,第一天要多展示住宿环境和伙食情况,让家长放心。老师的朋友圈每天的发布频次必须保持,带团老师如果没有时间写朋友圈,可以由留守的老师帮忙撰写。

   

  △看得见的学生成果是最强有力的宣传武器

  游学团最开始也许利润不算很高,但是坚持下来,形成品牌效应,就能有持续增长的营收,带来新的收入增长点。

 

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