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校长谈:这样做招生,不火都不行 | 博识校长论坛系列报道

2016-05-30
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523-524日,“2016年博识教育集团全国授权服务中心校长论坛”走进第二站厦门,在温州分论坛之后再续精彩。博识教育总部专家及各地校长共同分享教育前沿趋势、行业热点话题,聚焦校长关心的教研、管理、团队建设、招生等办学实务,现场火花不断。论坛期间,博识教育厦门授权服务中心思北校区(下简称“思北校区”)校长邓家丽分享的推广营销经验让与会校长深受启发。


△博识教育厦门授权服务中心思北校区校长邓家丽

线上推广:做个家长喜欢的“网红”

在朋友圈里,邓家丽不光是博识教育厦门授权服务中心思北校区的校长,更是跟辣妈潮爸们打成一片的“北北妈咪”,一条简简单单的状态分享就有可能带来几十个点赞。在微信上,无论是校长邓家丽,还是学校的老师们,都有一大群的“粉丝”,学校的营销从来都不是从决定招生的那一刻开始的,微信群里的分享、朋友圈里的点赞,都可以为宣传招生。


“北北妈咪”的朋友圈

微信是思北校区日常营销的好帮手。不仅校长和老师们力求把自己经营成朋友圈的“网红”,还定期通过朋友圈互动促销、微信群分享为家长提供增值服务。通过将朋友圈转发等线上优惠促销活动,思北校区吸引了一大批家长,并为家长建了专门的微信群,这些群都有着非常落地的名字:“培养主动好学的孩子”、“主动好学的家庭教育群”,定期分享一些实用的教育方式、学习方法和有价值的资料,增加家长粘性。这些活跃度很高的家长,最后都能带来数量可观的生源。

Tips

1 学校要有固定的个人微信小号,任何线上推广活动都用这个小号添加家长微信锁定粉丝。

2 微信群的群名一定要体现价值来吸引家长,微信群课程也要经过精心设计。

3 校长和老师的个人微信也是学校的名片,一定要“正能量”、积极向上。

线下销售:“走心”的营销才有效

销售是一件需要“走心”的技术活,老师在展开行动以前,一定要进行通盘的考虑,思北校区将整个销售流程提炼总结成为“六部曲”:


△摘自邓家丽在“2016年博识教育集团全国授权服务中心校长论坛厦门分论坛”的演讲PPT

每一个销售人员都同时承担着三种角色:老师、心理专家、销售人员,这要求销售人员不仅具有学科专业知识的储备、能够分析解决孩子需要解决的学习问题,同时也能洞见家长心理、孩子在家庭教育中的问题,更要具有营销智慧能够达成报名。

老师在沟通过程中一定要体现出作为老师的专业性,孩子的学习情况怎么样、他的学习动机和学习兴趣如何、学习方法怎么样、在学校与老师相处怎么样、在家庭里家长和孩子的亲子关系如何……老师在了解这些基本情况的同时,应该给家长提供专业性的建议,从家长的需要出发,为孩子推荐合适的课程。

你谈的事情对我有什么好处?我为什么要相信你?这些都是需要老师说服家长的问题。可以找一些同校、同班、同小区里家长看得到的例证,让家长感受到实际的效果,家长的锦旗、感谢信、学校的光荣榜等都能增加家长的认可度。

Tips

1 一个家长最多配备两个老师进行销售。面对一个家长,一群人蜂拥而上是销售的大忌!

2 不断的筛选能够现场促单或可以在活动期内可以促单的客户,不要和客户缠绵,珍惜彼此的宝贵时间。

3 后续跟踪很重要,一场活动的结束正是另一场跟踪的开始,不要将在活动中搜集的客户资源束之高阁,让我们的努力付诸东流。

4 兼职人员一定要系统培训,将他们融入到团队中来,不要只把他们当成一个简章发放员。

       本次校长论坛,博识教育厦门授权服务中心思北校区在分享经验的同时,也获得了总部专家的针对性指导,博识教育加盟事业部总经理那艺芳、博识教育师资培训经理黄钶在师资团队建设、教学教研方面给予了专业建议,校长论坛落地地方学校,收获的不仅是各地学校的办学经验,还有总部提供的更加实战化的办学指导,随着博识教育校长论坛及各项服务支持在地方的下沉与深入,期待各地服务中心的教学水平、办学规模能够再上层楼!


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